几乎所有家装公司的家装销售人员都会遇到这样的销售场景，之前销售人员与客户相谈甚欢，最后拿出家装预算报价之后，大家就开始脸色大变，想象你是否就遭遇过这样的场景：

“张先生，这是您家的整体家装预算报价和方案”

“什么？这么高？就我们家这点面积的房子，不就是做了一些水电工程和刷刷墙漆吗？再好的工艺也不至于这么高啊？人家做全包的家装公司100平米下来也就是2-3万，什么主材都包括了，你这还不包括主材，你们的报价水分太大了，”

“是这样的，我给您做的是报价都是我们的整体家装报价，根据您的装修要求，这些基础工程和主材项目也都包括了，您仔细看看，……”

“这样吧，我先回去考虑一下吧，如果觉得可以，我们再来找你吧，你做的方案辛苦了，就是价格我还要回去考虑一下”。
 
同途伟业笔者，就结合过去几年中，在家装企业中实地为家装企业做顾问式模式孵化的经验，这里提供了10条来自实战销售的回应家装销售技巧，这些回应销售技巧也曾帮助过很多家装企业摆脱这个困扰。

1、“太贵是和什么相比？”

“贵”是一个相对概念。 如果你能找出客户把你的产品或服务与什么进行对比，你便可以更精确地差异化你的家装报价项目和主材品牌的价值，那贵只能是帮你用价格底线分辨对方是否是你的客户的经济杠杆，就算房价成了白菜价，信不信，还是有人会嫌贵，不买的。

2、“真的吗？你为什么会觉得贵呢？”

这句话会促使客户陈述他们的具体逻辑。只要销售能够更好地理解标价冲击波背后的具体担忧，让对方说出对方觉得贵在哪里，这样就好找到客户在意的点。

3、“之前的竞争对手公司是不是遗漏了哪些报价信息？”

回溯销售流程，确保双方相互了解各自的期望，以免竞争对手用钓鱼的方式钓走客户。

4、“是现金流的问题，还是预算的问题？”

客户是希望获得折扣（预算）还是改善付款条件（现金流），这个问题可以帮助直指核心。一旦销售清楚识别客户异议的种类，他们便能够更有效地进行谈判。

5、“钱都不是问题，还是先看下我们的家装方案是不是你想要的？”

快速将话题转回价值，强调自己的家装预算的计算是结合项目和产品的价值所在而定出来的，不是冒然胡乱定的。
 

6、“具体哪方面太贵了？”

这个问题可以促使客户解释对你的产品/服务的认知。“好吧，这个价格对于只有X/Y/Z这些功能来说太贵了。”这样的回应可以帮助揭示客户对产品的价值认知不足。

7、“价格是您不能签约的唯一原因吗？”

如果客户还有其他需要处理的异议，这个问题可以让它们浮出水面，在得知客户除了家装预算之外，是否还有其他的异议或不满意的地方，冒然降价只能让客户觉得公司是一个很随便的公司，里面的水分更大，更不放心，最后选择走人。

8、“好吧，所以哪一部分是您不需要的？”

你想表达给购买者的是，价格是和产品的价值密不可分的。所以如果购买者不想付全部的价格，势必意味着他们不能获得全部的价值。此时，家装销售人员需要站在客户的角度问问客户的需求到底哪些是多余的，是我们自己的设计师强行加给客户的，将这些项目或产品去掉，就可以直线降低报价。
 

9、“价格会让你放弃想要的东西吗？”

你没有直接说客户肤浅，但你会让客户思考这样一个问题。没有人希望变得肤浅，特别是当他们自己的生意涉及到评判。或者，这个问题可以帮你揭示你的产品/服务究竟是不是客户问题的理想解决方案。

10、沉默

有时候不回应便是最好的回应。当销售简单地用沉默回应拒绝时，客户通常自己开始解释他们的理由，此时销售可以再来对具体的担忧进行回应，而并不需要急于推销

同途伟业是谁？

我们始终是中国家装行业唯一专注于“整体家装模式”和“家装营销、销售、管理模式”输出机构，我们更像是家装老总的外脑智囊团，我们梦想通过完整的家装营销管理模式帮助中国装饰企业快速建立企业模式，快速盈利。

同途伟业的主张——卖思想不卖软件，做模式不做培训

同途伟业力求运用家装创新模式、家装标准报价软件和标准流程去管理家装企业，就像KFC并不依赖大厨也可以成功运营，用流程改变销售难度，用软件解放设计师报价压力，于是，GCS快速报价谈单软件诞生了，并帮助数百家家装企业在小区销售、活动营销、店面销售中发挥了快速签单的强助推力。

家装公司要做好，要全面，要系统，懂营销不懂销售，懂销售不懂管理，懂管理不懂财务，懂财务不懂流程，这些都是家装公司的致命伤，所以同途伟业坚持做完整模式输出，而不仅仅做销售培训。

同途伟业做什么？

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